如何你贏得更多的顧客

   幾年前，如果你作為一個國外的品牌在中國From EMKT.com.cn，你會發現你能夠獲得的產品品牌效益遠高于“中國制造”的產品。 理由很簡單，你可能是由于具備了：

　　*　更好的質量

　　*　更好的表現

　　*　更加安全

　　*　更好的名譽和更加值得信賴 等等　

　　既然在中國的大多數產品（或者說硬件）不能夠達到上述的質量保證。那些國外的品牌不以高出許多的價格定價那才是沒有生意頭腦的表現。 要知道即使價格更高，這些牌子還是會受到市場的青睞?！　?

　　然而，在過去幾年里，世事萬變?，F如今，無論你在世界上的哪一個國家或地方，你都能夠找到那些“中國制造”的產品能夠滿足以下條件：　　

　　*　國際級的質量標準

　　*　國際級的表現標準

　　*　國際級的安全標準，以及

　　*　值得信賴并不錯的聲譽

　　雖然一些顧客仍然會擔心中國制造的產品存在安全性，如2008年中國牛奶丑聞。但是即使是世界級的生產商比如豐田公司也會有汽車腳踏板問題發生。 無論你怎么看待中國產品質量安全問題，中國產品確實在迎頭趕上。

　　即使在中國，生產產品的成本不斷上升，但是中國產品仍然能夠以很低的價格定價銷售。這樣的低價格銷售已經迫使很多國際品牌失去銷售機會。對于中國公司來說，他們所受到的影響也是負面的：許多中國公司受苦于負盈利，資金不足或者是現金流問題，只因為他們的低價格銷售。 結果是，對于雙方來說，這是個“兩敗俱傷”的局面?！　?

　　Why Selling the Hardware Will Drive Down Prices

　　為什么銷售硬件只會壓低產品價格？

　　除了事實是有很多競爭產品幾乎能夠有一樣好的質量但是卻是你產品一半的價格，以下是導致了市場價格的下滑的其他一些趨勢：

　　*　易于獲取信息。 現如今如果你想要搜索關于任何產品的信息，你可以上網找到相關的內容。即使你不能夠立刻下載價格表，你能夠比以前更容易的找到那些信息。所以，如果你是在單看產品硬件規格，價格是透明的。

　　*　硬件（產品本身）越來越同質化。 無論你提供的產品是什么樣的，你和你競爭對手之間總是會有一方獲得更高的利潤。 既然產品本身沒有什么大的不同之處，顧客其實就只是根據價格來做出他們的購買決定。

　　*　現在的顧客（和過去相比）越來越有知識和文化。顧客收到的良好教育能讓他們很清楚的知道什么樣的產品是他們所要的，以及他們能以什么樣的價格得到。有的時候，他們甚至在談到產品（或者說這個硬件）的時候會比銷售人員懂得還多?！?

　　總而言之，如果一個銷售人員只是銷售產品或硬件，碰到的問題就是顧客會說：“瞧！ 我從你的競爭對手那里拿到了一個更低的價格 ”。于是，你的產品的價格就奇跡般的下滑到和你的競爭對手相近的水平。

　　即使是那樣， 精明的顧客也許還不會只是從銷售他們所需產品以及報價最低的那個銷售人員那里購買。而是，他們在購買之前還需要得到一些更好的建議?！?

    The Buyers' Dilemma

　　買方的困境　　

　　如果你站在顧客的角度設身處地的替他們想一下，以下是顧客在做出一個購買決定之前所關心的事宜：　　

　　*　“既然大家都以相似的價格報價，我應該從誰那里購買呢？”

　　*　“既然大家都是在銷售相同的產品，我怎么能知道哪一方能恪守他們的諾言，而哪一方不能像他們現在說的那樣呢？”

　　*　“如果我最終要購買，我怎么能知道這就解決了我的問題，就像之前設想的那樣很好的運作呢？

　　*　“如果我決定要購買，如果產品不如預料中那樣運作，我怎么能知道我能從賣方得到后續的幫助和支持呢？

　　當顧客知道的信息越多并有豐富的購買經驗，他們所工作的環境也就變得越來越復雜。 因此， 以下是其他一些因素是顧客在決定購買之前所考慮的：　　

　　*　“是不是有什么更好的方法讓我能得到更好的結果呢？”

　　*　“是不是有什么方法我能做的很少但得到很多呢？”

　　*　“是不是有什么其他的地方我還沒有考慮到呢？”　　

　　所以，顧客的經驗不僅僅是一些很模糊的概念，僅適用于服務行業。顧客已經知道了有關產品方面的具體知識，他們現在所需要做的是獲得一個更好的經驗來買到他們所需產品?！　?

　　其實銷售人員在幫助顧客取得更好的結果的同時增加了附加價值。精明的顧客會很感謝這一點。 對于那些還在比較價格購買所需產品的顧客，銷售人員所要做的工作是教育他們如何能通過一個更好的顧客經驗來獲得更好的結果?！　?

　　Customising the Customer's Experience

　　量身定做顧客的經歷

　　假設你是拜耳材料科技的銷售人員，你給建筑行業提供并銷售涂料。 用于家居，辦公場所，餐廳以及醫院的場所的涂料就類似于化學用品材料，但是顧客對兩者的期望則不同：

　　*　家庭使用者想要確定這個涂料能讓地板應對小狗的便便或者小孩的嘔吐物等，所以如果他們家里有客人來訪，樓梯地板很容易的被清理干凈且能得體見人。

　　*　辦公室經理希望他們的地毯能抵抗咖啡污漬，所以在來訪的顧客面前辦公室能顯得得體。

　　*　每天餐館里會有紅酒、食物以及其他污漬掉到地板上，于是，餐廳的老板就會考慮到地板的油漆/涂料一定要格外的抗各種污漬并且地板需要防滑，這樣餐廳的服務生才不至于地板太滑而跌倒。

　　*　醫院想要他們的地板能夠應付許多化學用品以及血漬。 他們不會想要讓病人看到滿地是沒有清理干凈的血跡。

　　聽起來很簡單是嗎？ 遺憾的是，涂料銷售人員不可能直接銷售給房屋的主人，公司經理，餐館老板或者醫院。 相反，她或他更可能接觸并銷售給地板，地毯商或者其他地板制造商，那些能夠銷售給最終使用者的中間人。

　　地板涂料銷售人員不會去打聽那些地板、地毯以及其他地板制造商向誰進行銷售。 他或她不可能建議哪一種銷售價格會對哪一類顧客群產生吸引力。

　　從另一方面來看，能夠給顧客提供更好商務建議的涂料銷售人員（切勿技術建議）會更可能創造給顧客一個更好的購買經歷。 當顧客獲得了一個更加有效率或有時候是愉快的購買經歷時， 他們更有可能從你這購買?！　?

　　當你能夠有一個合理的理由來說明為什么從你那里購買是最好的，那你就越有可能從你的顧客那里獲得一個很好的價格?！　?

　　以下是一些其他的例子關于顧客想要的經歷， 但恰恰是銷售人員缺乏提供的方面：　　

　　*　如果你銷售會議設施給酒店，你是否能從顧客那里知道為什么會議如此重要，以及什么服務是最至關重要的？　　

　　*　如果你是在銷售軟件技術解決方案軟件，你是不是能夠知道最終受用者的工作習慣，這樣他們能夠發現軟件很容易使用并確實是幫助他們提升工作效率了？　　

　　*　如果你是提供家具材料給辦公室家具制造商，你是否能夠提供一些建議是關于使用你的材料能讓他們節約空間并更好的分配辦公空間？

　　最終，顧客和你的公司之間的經歷是在你和他們簽訂最初合同的那一刻開始。 如果你想要和你的顧客保持住關系，那你就需要讓銷售的“經歷”盡可能長的維護好！